Satış ekipleri, başarılı olmak için müşteri iletişimini derinlemesine anlamaya ihtiyaç duyar. Etkili bir satış süreci, sadece ürün veya hizmetin özelliklerini sunmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinin duygusal durumunu ve ihtiyaçlarını da anlamayı gerektirir. Ancak dijitalleşen dünyada, özellikle çevrimiçi toplantılar aracılığıyla gerçekleşen etkileşimlerde, bu duygusal bağlantıyı kurmak ve sürdürmek zorlaşabilir. Yüz yüze etkileşimlerde doğal olarak gelen göz teması, beden dili gibi unsurlar, sanal ortamlarda eksik kalabilir. Bu durum, satış ekiplerinin müşterilerin gerçek duygusal tepkilerini ve ihtiyaçlarını anlamasını zorlaştırır. Müşterilerin ses tonundan, ifadelerindeki değişimlerden ve kullandıkları dilden alınan ince ipuçlarını yakalamak, çevrimiçi ortamda daha karmaşık hale gelebilir.
İşte tam bu noktada, Spiky gibi çözümler devreye girer. Spiky, yapay zeka kullanarak çevrimiçi toplantıları analiz eden bir platformdur. Bu platform, yüz ifadeleri, ses tonu ve dil kullanımı gibi çeşitli metrikleri değerlendirerek toplantının duygusal durumunu belirler. Bu analizler sayesinde, satış ekipleri müşterilerin ne zaman mutsuz, ne zaman heyecanlı veya ne zaman ilgisiz olduklarını anlayabilir. Spiky, ‘moments’ özelliği ile duygusal tepkilerdeki değişiklikleri tespit ederek, satış ekiplerinin müşteriyle daha derin bir bağ kurmasına ve ihtiyaçlarına daha uygun çözümler sunmasına olanak tanır. Toplantıları kaydederek ve transkribe ederek, önemli noktaların üzerinde durulmasını ve gerekirse stratejilerin yeniden şekillendirilmesini sağlar. Böylece Spiky, dijital satış süreçlerinde duygusal zekanın gücünü artırarak, müşteri ilişkilerini derinleştirmenin ve satış başarısını artırmanın yeni yollarını sunar.
Generative AI ile Spiky’nin Satış Metodolojilerine Yaklaşımı
Generative AI, Kasım 2022’de ChatGPT’nin kullanıma sunulmasıyla birlikte hayatımızın her noktasında etkisini göstermeye başladı. Doğal olarak bundan en çok etkilenen alanlardan biri de video konferans platformları oldu. Transkriptlerden toplantı özeti ve eylem maddeleri çıkarmak bu platformlarda çok hızlı bir şekilde norm haline geldi. Spiky bu noktada satış ekipleri için Generatıve AI nasıl daha iyi kullanılabilir sorusuna odaklandı ve satış ekipleri tarafından sıkça kullanılan BANT ve MEDDIC gibi metodolojilerdeki soruların ve cevapların doldurulmasında AI kullanır hale geldi. Bu metodolojilerin her ikisi de aslında satış ekipleri için çok kritik olan soruların cevaplandırılması için kullanılan bir sistem olarak düşünülebilir. Bu metodolojiler müşterinin bütçesi, müşteri tarafındaki karar vericinin kim olduğu, müşterinin yaşadığı problemler ve bunların çözümleri gibi önemli soruların cevaplarının alındığından emin olmak için oluşturulmuş sistemlerdir. Spiky kullanıcıları hali hazırda oluşturulmuş taslakları kullanabildiği gibi kendi taslaklarını da oluşturabilir.
Peki bu sistem arka planda nasıl çalışıyor?
- İlk aşamada kullanıcı mevcut bir taslağı seçebilir veya cevabını bulmak istediği soruları ve konu başlıklarını sisteme girebilir. Eğer kullanıcı kendi taslağını oluşturmayı seçerse arka planda Generative AI sistemde kullanılan yapılandırılmış veriyi otomatik olarak oluşturur.
- Bundan sonra kullanıcının her toplantısından sonra bu sorular otomatik olarak takip edilir ve bu konuların toplantının hangi aralıklarında tartışılıp tartışılmadığı belirlenir. Spiky bu noktada ingilizcede Retrieval Augmented Generation (RAG) olarak bilinen türkçeye de Bilgi İyileştirmeyle Geliştirilmiş Üretim olarak çevrilebilecek bir yöntem kullanıyor.Bu yöntemin amacı, transkriptteki sorulara semantik olarak benzer olan parçaları bulmak ve yapay zekaya daha odaklı bir girdi sağlamaktır. Örneğin müşterinin bütçesi öğrenilmek isteniyorsa transkriptten sadece bu kısımla ilgili bilgileri çekmek yapay zekanın daha kaliteli bir çıktı üretmesine yardımcı oluyor.
- Spiky’’nin sunduğu çözümün son aşaması, transkriptten elde edilen verileri kullanarak kullanıcılara değerli geri bildirimler sağlamaktır. Bu geri bildirim süreci, yapay zekanın transkript analizini bir adım daha ileriye taşır; yalnızca toplantı sırasında ele alınan konuları özetlemekle kalmaz, aynı zamanda kullanıcılara gözden kaçırmış olabilecekleri veya daha fazla odaklanmaları gereken potansiyel konular hakkında öneriler de sunar. Örneğin, bir toplantıda belirli bir konu yeterince derinlemesine ele alınmamışsa veya belirli bir müşteri endişesi tam olarak giderilmemişse, Spiky bu eksiklikleri tespit eder ve kullanıcıya gelecek toplantılarda bu sorunları gidermek için öneriler sunar. Bu, satış ekiplerinin müşterilerinin gerçek ihtiyaçlarını ve endişelerini daha iyi anlamalarına, böylece daha etkili iletişim kurmalarına ve müşteri memnuniyetini artırmalarına olanak tanır. Ek olarak, Spiky kullanıcılarına, toplantılar arasındaki süreçte müşteriyle etkileşime geçmek için kişiselleştirilmiş e-posta taslakları veya takip mesajları gibi öneriler de sunabilir. Bu, satış sürecinin sürekliliğini sağlamak ve müşteriyle olan ilişkiyi güçlendirmek için önemlidir. Bu tür öneriler, müşteriyle yapılan son toplantının içeriğine ve analizine dayanarak yapay zeka tarafından otomatik olarak üretilir ve böylece satış ekibinin müşteriyle ilgili bilgilere dayalı olarak hareket etmesi sağlanır.
Spiky ile Satış Süreçlerinin Optimize Edilmesi
Satış ekipleri için çevrimiçi toplantıların analiz edilmesi ve duygusal zeka ile zenginleştirilmesi, müşteri ilişkilerini derinleştirmenin yanı sıra satış stratejilerini de doğrudan etkileyebilir. Spiky, yapay zeka ve makine öğreniminin yardımıyla bu süreci otomatikleştirerek, satış profesyonellerine değerli içgörüler sunar. Bu teknolojiler sayesinde, satış ekipleri müşteri toplantılarından elde edilen verileri daha etkin bir şekilde kullanabilir, müşteri ihtiyaçlarına ve duygusal durumlarına daha hassas bir şekilde yanıt verebilir.
Gelecekteki yol haritasında Spiky, tek bir toplantı yerine birden çok toplantıda sürekli bir geri bildirim döngüsü sağlamak için sunduğu analiz ve geri bildirim mekanizmalarını genişletmeyi planlamaktadır. Bu sayede, satış temsilcileri bir ‘anlaşma’ kapsamındaki tüm toplantılardan bilgi toplayabilecek ve bu toplantılarda aldıkları geri bildirimlerle daha kapsamlı bir strateji geliştirebilecektir. Böyle bir gelişme, satış süreçlerinin daha bütüncül bir şekilde ele alınmasını ve müşteri ilişkilerinin her aşamasında optimize edilmiş iletişim stratejilerinin uygulanmasını mümkün kılacaktır.
